B to Bに効く広告は？

クロスメディア

「インターネット広告のキホン」の原稿で、インターネット広告には「すぐに購入できる」という特性があることをご紹介しました。しかし、これは誰に対しても言えるものではありません。たとえば、一般消費者なら「欲しい！」と思ってすぐにアクションを起こすこともありますが、法人向け（B to B）商材は事情が違います。企業向けコピー機の広告を見て社員が「これいいな」と思っても自分では買えませんし、購入担当部署の人ならば、必ず数社から相見積もりを取るからです。

B to Bの場合、広告手段や媒体を検討する前に、自社はどのようなフローで情報提供から成約にいたるのかを一度検証してみることをお勧めします。たとえば、広告（リンク先のWebサイトも含めます）を出して資料請求を募り、後日営業マンが連絡をとって説明に出かけ、見積もりを出し、そうして購入に至るというパターンがあります。この場合、広告の目的は見込み客のリスト作りのための情報収集です。したがって実施後の効果測定は、商品がいくつ売れたかではなく有効な情報がいくつ獲得できたかということになります。このあたりを整理しないままに広告を実施して、「商品が売れなかった。広告なんか無意味だ」といった考えを持っている方が意外に多いのです。

B to Bのオーソドックスな広告手法としては、やはり商材の情報を収集している人を捕まえるためのリスティング、企業の総務担当者をセグメントできるターゲティングメールなどが有効でしょう。そしてまたインターネット以外では、新聞や経済雑誌などはブランディングパワーが圧倒的です。購入までに時間がかかる商材ならばメルマガで継続的に情報提供することも有効でしょう。使えるメニューは多数あります。これらをうまく組み合わせて、営業フローの中で機能する広告をプランニングする必要があります。

 

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投稿者：アカウントプランナー  2008年12月10日 14:39

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